小城租房:如何趁热打铁,帮客户尽快成交?
59

在电话销售过程中,销售人员既要懂得循序渐进,又要懂得趁热打铁。当销售人员与客户交流了一段时间后,并且基本上解决了客户提出的异议之后,销售人员应抓住这个机会直接请求对方作出购买的决定。因为凡是客户提出的异议,尤其是客户认为是重要的异议,大多是购买的主要障碍,一旦被处理完毕,销售人员立即请求成交,往往会收到很好的效果。

趁热打铁,有利于销售人员抓住一切可利用的机会,容易使客户接受成交请求,并顺势作出购买决策。销售人员在运用这个策略的时候一定要注意:只有待主要异议处理完毕,才能提出成交请求;要充分考虑客户的个性特征,对内向性格的客户,表达请求时,一定要循序渐进,不能太突然,以免他们心理压力过大,出现“超限抑制”现象。如果销售人员对客户异议及心态判断不准,很可能使他们认为现在提出成交是销售人员太天真、太幼稚,从而引起客户的反感情绪。

请输入图片描述


销售人员要想抓住机会,不给客户拖延的机会,可以从下面几点入手:

1、引导客户,物有所值

电话销售人员在销售过程中,经常会遇到这样的问题,当一个新产品或新服务推出来之后,很多客户的反应就是一个字:贵。什么是“贵”呢?人们普遍认为“贵”就是多花钱。多花钱就是五元的产品我们花了十元来买。贵其实是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。要想让客户感觉到价值,销售人员就要用事实说话,让客户多一些实际体验,让客户从内心体会到产品的优越性,让客户意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。从而消除客户的价格异议,让客户觉得物有所值。

2、绝不轻易放弃

如果客户说:“今天就到这吧,过几天再说”或者“我们两个月后再做”这样的话。通常我们会说:“那好吧,到时再联系”——然后还会有梦想成真的感觉,这个客户会跟我合作,只是时间问题。可是,事实上,这笔交易你已经失去了!因为,任何人在做购买决定时,都是感性的,热情一过,他会慢慢冷静下来。客户会逐渐忘记他为什么在那“一刹那”被你的产品和服务所吸引,他当时的冲动、热情、好奇会随着时间的推移而逐渐衰减。那么,你之前所做的所有销售铺垫都功亏一篑。因此,销售人员一定要趁热打铁,绝不能在客户动摇的时候轻易放弃到手的机会。

3、帮助客户比较分析

客户在购买商品时犹豫不决是由很多方面的原因造成的。通常情况下,在选购商品时,客户一般都会抱有这样的心理,希望能够买到称心如意、物美价廉的东西,而且要保证质量。因此在购买时,客户常常会货比三家,从众多的商品中选择最适合自己的一种。但是,在实际购买中,客户总会因为受到各种条件的限制而无法买到完全称心如意的产品。比如,质量满意的产品价格太高,颜色漂亮的衣服款式陈旧,价格适中的物品不耐用等。

因此客户才会犹豫不决,一时难以作出决定。在这种情况下,客户就会在心里进行权衡,使自己能够买到基本上满意的产品。而销售人员不仅要站在客户的立场上,理解客户的这种心理,还应该努力帮助他们找到折中点,促使客户尽快地作出购买决定。

在帮助客户进行比较分析的时候,销售人员要注意的是,分析和比较的种类不要太多,这样才能缩短交易的时间,提高工作效率。如果你提出的方案太多,分析起来会存在困难,这样会使客户感觉没有头绪,反而会加重客户的犹豫不决。而且如果你提出的选择方案太多,客户又会有不同的异议,这样电话销售又将回到原点,离成交目标越来越远。

4、等到客户满意为止

当客户提出“我再考虑考虑”时,销售人员不要真的就让客户去考虑。因为客户考虑的结果往往是你不愿意看到的。销售人员要将销售不断向前推进,一定不能让客户考虑试试看。遇到这种情况的时候,你要反复地告诉他:对于产品信息,你已经了解了,您能告诉我,还有哪点需要了解吗?销售人员一定要知道客户要考虑什么,他迟迟不下决定的原因在哪里,这样才能找到解决的方法,让客户满意。

小城租房,租住美好生活~