超全房产中介做租单业务技巧和注意事项!
68

640.webp.jpg

一、定 义


做租单就是指经纪人促成租赁单并收取佣金的一种工作方式。

房屋租赁是指出租人(一般为房屋所有权人)将房屋出租给承租人使用,由承租人向出租人支付租金的行为。

二、七大意义

(1)、简单,易做,好上手;

(2)、提成高,来钱快,无售后之忧;

(3)、有成就感,能增加信心;

(4)、可以提高经纪人的谈判沟通能力;

(5)、可以锻炼自己独立作战的能力,可以迅速成长;

(6)、可以熟悉流程,为以后做售单做好准备;

(7)、做租单是新人成长的必经之路,一定要重视。

三、六大要点解析


(1)、基础知识

1)、专业术语

四气: 暖气 、天然气 、热水器 、空调

全齐: 设备设施如家电四大件:电视、冰箱、洗衣机、空调。家具如:床、沙发、衣柜、茶几、餐桌、椅子等

单气:暖气、没有天然气

押金:就是质押担保的一种特殊形式

定金:由客户交与业主的一定数额的金钱作为担保的方式,有书面的约定。注意:客户违约时定金不退,业主违约双倍返还

订金:收受订金的一方违约,只需返还所收的金额即可,无需双倍返还

居间服务:是指经纪人以居间人的身份向委托人报告订立房屋租赁合同的机会或提供订立房屋租赁合同的媒介服务,并收取报酬的过程,起到在中间起到见证方的作用。

2)、租单佣金收费标准

a、普通民宅收取一个月的租金作为服务佣金

b、高档住宅、甲宅、公寓收取相当于一个月的租金作为服务佣金

c、收费习惯:上海是房子多,客户少,佣金是向业主收取的;北京属于是黄金地段,相对是房子少,客户多,所以中介费是向客户收取的;其他地区客户和业主一人出一半。

3)、客户租房原因和心理

A、租房原因:a、没有钱买,又要住房的;b、异地工作;c、过渡(买了新房或者拆迁);d、读书。e、离做生意的地方近

B、心理:a、离工作或生活地点近;b、环境好点;c、房东好讲话;d、房租实惠,押金少点,付款周期短

4)、业主出租房产原因和心理

A、出租原因:a、房子多,空房子老得快,出租既能赚钱又不会使房子老得快,两全其美;b、新装修的房子发散味道,又不想闲置;c、本身就是投资的;d、房贷压力大,已租养供。

B、心理:a、租客有稳定的工作,租期时间长;b、租客素质高,能保养好房子;c、能按时交租金;d、房子当中不能出现违法的事情;e、能够在较短的时间内把房子租出去。

(2)、开发渠道

1、网络;

2、门店;

3、扫街(临街商铺、写字楼);

4、贴条;

5、洗盘、洗客;

6、驻守(展板);

7、派DM单;

8、社区(物业、保安、小卖部);

9、缘故(人际关系:同学、同乡、同事、同好、同业、同道、战友等);

10、专业人士(装修、搬家、配钥匙、换锁等等);

11、报纸或者电视;

12、老客户转介绍;

13、买资料(物业或者开发商);

14、投资客;

15、房展会;

16、同行合作(如信息部)

17、其他

备注:房客源开发之后可以使用房在线房产中介管理系统进行智能化匹配管理!


(3)、信息完善


1)、客户:a、原因;b决策人;c、路段;d、时间;e、条件;f、价格

2)房源:a、产权;b、交房时间;c、交房状况;d、付款方式(租金和押金);e、租金和佣金;f、上一个租客的情况(租金和离开的原因)


(4)、匹配约看


1)、报价:绝对不报底价;

2)、配盘要准确,准备好主推盘和对比盘;

3)、要注意自己的语气和语调;

4)、约见客户:

a、对所介绍房屋满意的——立即进行约看;

b、对所介绍房屋犹豫不决的,抓住客户性格弱点,帮客户作决策;

c、需跟其他人商量的,立即判断出关键人物;

d、无法安排时间看房的,本市场是出租方市场,看房时间上要迁就业主;

e、制造所要看房屋的紧张气氛,让客户有紧迫感。

5)、如何顺利约出业主:

a、通过对公司的介绍,取得业主的信任。

b、通过电话,让业主了解客户的大致情况。

c、租金问题采取灵活方式(约好见面谈)。

d、告诉业主我们的服务范围(租前/租中/租后),让业主有安全感。

e、约定看房地点时,要替业主着想,方便业主。

6)、对于无法正常约出的业主:

a、此客户条件好,非常难得,让业主抓住机会。

b、从经济的角度帮业主计算,房屋应尽快出租。

c、从租赁市场的角度告诉业主,尽量珍惜每一次约看机会。


(5)、带看


1)、看房书;

2)、预防针;

3)、礼节;

4)、一定要做SP;

5)、一定要做好隔离,防止私单;

6)、时间地点;

7)、注意观察成交信号

当我们亲自带领客户或到约定地点见到客户后,我们应该这样做:

a、必须穿着整洁工服使用专业术语树立专家形象;

b、进入社区由外入内择优介绍小区及楼道卫生;

c、进入楼内停止介绍,避免惊动左临右舍;

d、经业主同意后,客户方可进入房屋内;

e、着重介绍客户要求的室内设施


在约定地点见到业主后,我们要这样做:

a、使用专业术语介绍公司,树立专家形象;

b、用真诚取得业主的信任;

c、介绍客户身份背景及工作单位概况;

d、在活跃气氛下使业主在交谈中简单了解客户情况;

e、让业主与客户对房屋情况进行沟通;

f、谈清各种费用明晰分担情况;

g、查看房产证件核实法律关系

看房:

a、进入房屋内要多观察少说话精力集中;

b、使客户注意到屋内亮点(新装修、新电器、干净等);

c、尽量少让客户与业主直接交谈;

d、让客户了解此地的租赁市场情况;

e、向客户讲解一些租房知识;

f、在松弛气氛下结束看房;

g、带客户熟悉一下房屋周边情况(交通、超市等)


(6)、谈价


1)、客户出价卡位;

2)、业主议价技巧;


(7)、签约


1)、克服心理障碍,争取自己签,对合同要熟悉;

2)、证件准备和核对:身份证,房产证等;

3)、详细记录所出租屋内的家电设施情况;

4)、水表、电表、煤气表要做记录;

5)、详细写明物业地址、租金价格、付款方式、租赁期限、双方身份证号、原籍地址、联系方式;

6)、出租方与承租方必须签字确认;

7)、经纪人须留下公司电话、个人联系方式。


四、合同填写规范


1.合同中不能有涂改的痕迹(包括使用涂改液、笔划均不可);〔解决方案:业务员出去看房时带备用的合同〕

2.规范签署标准一年期的合同时间(例:自贰零壹零年拾月壹拾贰日至贰零壹壹年拾月壹拾壹日止,末位日期相差一天;

3.合同要填写准确、完整(如没有委托,代理人一项可不填),字迹清晰;

4.合同中的租赁期限统一用中文大写进行描述,租金按要求分别用大小写规范填写;

5.合同中涉及到的付款日期和金额,务必准确清晰;

6.在合同中填写金额时,高位若为空时填写“¥”,低位补零,不能有空白;

7.合同的正文内容不得修改增删,如有需要修改增删的条款,统一在《补充条款》页内予以说明;

8.需要修改的条款,在原条款需要填写内容的空白处分别用“/”填充,并在右侧空白处注明“见《补充条款》”;如果要删除某条款,空白处用“/”填充,原文内容不作任何标记,只在右侧空白处注明“见《补充条款》”,并在《补充条款》中说明“第××条作废”即可;


五、注意事项


1、注意职业素养;

2、严格按照流程走;

3、租单一开,售单自然来!

4、如何防止跳单

跳单:客户接受中介公司的服务,在达成意向后避开经纪人私下达成交易,意图逃脱缴纳服务费的一种行为

原因:认为服务费比较高、经纪人服务不到位、客户素质低下

防止跳单的方法:

1)、看房前与客户签定《看房确认书》,并婉转告之跳单的后果;

2)、看房时及时制止双方的行为;如果双方是无意的,则可以为双方讲解公司的规定以以取得理解;如果是恶意的,则应该指出这种行为的后果。

3)、公开提醒;注意双方单独在一起的机会(尤其人多);不让客户使用业主的电话或手机;

4)、尽量避免双方同时离开,要把握或控制住一方。


六、电话沟通概要:


1)、语音甜美、语速要适中(只要是感觉舒服即可, 但声音不能太冷淡)

2)、语调平和,掌握音量(不能过大或过小),话筒应离脸有一定的距离,不应该有吵或杂音;

3)、始终保持微笑,让对方感觉到你的亲切,自然;在电话的另一端想要看到你;

打通电话首先应礼貌的问好,然后说明打电话的目的(您好***先生/小姐,不好意思打搅您!我是***地产公司的经纪人***,请问您在***的房子还可以出租吗?我有一个客户想租这一带的房子,您能把您房子的具体情况告诉我吗?您的房子是**居吧?);

4)、换位思考。站在对方的角度设想一些问题,提一些专业化的建议或意见。

在与客户沟通中多运用聆听的技巧,少说多听,仔细观察,了解客户内心的真正需求,从而分析客户的类型找出应对办法。