长租公寓招租大绝招,明白这三步租客跑不了丨干货必收藏

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近日,和多家长租公寓老板交流后都表示今年春节后出租率爬坡相较往年呈现疲软的趋势。当然在这个过程当中有各种各样的原因,其中比较主要的原因无外乎从去年的下半年开始整个经济形势处于不是非常好的状态。至18年的年底,我们发现有非常多的企业存在裁员或者精简费用的计划,导致在春节之后多个城市的回潮状况出现了负增长或者说增长缓慢。

那么,在这种状态下我们的出租率要提升到之前的水平,除了要把客人的基数提升以外,客人来到店里的成交率对我们来讲就尤为重要了。

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感官营销


感官其实就是视觉,听觉,触觉,味觉和嗅觉。人的感官非常重要,即五官给你的一种感受,每一个人在五官上有重大的感受会影响他的消费行为。

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对于长租公寓来讲最重要的是什么?视觉对于客人来讲是最重要的。当客人要联系你的时候,大部分客人应该是通过某些渠道了解这边是有房子出租,他通过渠道了解这个房源以后是不是就直接就联系你一家呢,当然不是。客人通过渠道一定会联系好多家,因为这是消费者一个正常的心理习惯。


所以对于长租公寓行业来讲,如果我们收到客人的预定的这个信息,第一件事情就是收到信息以后一定要及时给到客人一个回访电话。因为在这个时间段谁先回访客人,谁就占领了这个销售的先机。

第二步要做什么?就是在回访过程中的销售话术。和客人去沟通,首先要了解客人的年龄,客人对于这个房子有什么要求。

不要小看这些信息,因为电话沟通实际上不是面对面的沟通,是一个听觉的感官。听觉的感官不能时间太长,时间长了对于客人来讲容易疲劳。所以第一步是要告诉客人我们现在的情况以及自己这个门店的相关信息,要给客人留下一个比较好的印象。最重要一点,要加客人的微信!

加完微信怎样和客人沟通也是非常重要的。建议大家要把门店的具体信息给到客人,比如说这个门店在什么样的方位,坐什么交通工具更合适,下来怎么走,同时给客人留下我们的联系方式。除了你自己的门店信息以外,如果你是品牌公寓,建议也要留下品牌公寓客服的电话,让客人觉得我们是非常专业的。


当你和客人定好什么时间段来店里看房,那么前期要做哪些准备工作?在接待客人之前,首先作为一个店的店长,要注重自己的仪容仪表。如果是品牌公寓,希望所有的店长一定要做工装,头发,衣领都要整理得非常干净。女生尽量不要有非常前卫的染发发型,会让客人会觉得很不专业。

另外一点非常重要的建议,在客人约定看房的时间前十到十五分钟店长或管家一定要和客人做一个沟通,打电话或者微信和客人确定一下,让客人有一种比较温馨的感觉,这些都是在进店之前的一种感官。

客人进来以后我们要做什么?首先我们要对消费者做一个画像分析,其中包含四大层面:

一是客人的性别;

二是是消费的水平;

三是年龄,是学生还是青年还是中年或者说更老的老者;

四是多位同行客人他们之间有什么样的关系,最重要的是在介绍时候找到决策人并说服这个决策人来做选择。


动线设计


客人进店后到底应该用什么样的动线去带客人看房间?我们总结下来许多成交并不完全都是先看公区。因为大部分在看完房间以后还是要回到公共区。

建议先不要在公区停留太多的时间,我们只要把公区重要的几个功能点介绍好,活动区,运动区,烹饪区。因为公区一般都比较大,让客人感到空间太大的话,等一下带他去房间里空间感会比较小。这就是刚才所讲的感观,不要小看这个感官,感官的刺激对于消费者的成交率起着非常大的作用。

在介绍的同时要了解这位客人的需求是怎么样的,他希望租赁的这个房间是比较大的还是比较小的,有没有符合你的这个需求的。

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举个案例,一对情侣。大家要知道女性有一个特点,99%女性消费的特点是纠结。什么叫纠结?就是不能给她太多的选择。一般长租公寓的样板房会比较多,有三,四种户型。所以在和这对情侣沟通的时候,了解他们希望租赁的房型大小以及能够承受的价格。如果你有五个样板房符合,也希望大家只给他们看两种。这两种样板房要有一个差异感,就是在价格上有一些不同,当然取决于你这家店现在还剩多少房间。先选择比较符合他们需求的一个房型给到他们看。

房间应该怎么带看?大部分白领户型的套内面积可能在20平方左右,请大家在带客看房的时候注意,不要先介绍进门的这个区块,这样很有压抑感。因为门口属于小的功能区,边上直接是卫生间,这个感官是非常不好的。先介绍的是客厅区块,然后是卧室区块,再是烹饪区块,最后讲卫生间区块。

在销售宝典当中最重要的一块除了动线以外,大家要找一样东西,就是你的产品里面有什么特点。比如说这个是某床垫,睡眠是零压力的。

很多公寓在设计自己家具用了宜家的风格,那你要找一下你的这个产品具体有没有和别的品牌不一样的地方。其实客人并不知道你的整个房间里面有一些什么样的特点,所以你只要找一个点能够说出这个产品特性和不一样的地方,就会让他产生一种非常强的视觉感官刺激。

为什么我们一定要有差异化呢?其实是利用销售里面最重要的,专业术语叫信息不对称。这个信息不对称并不是说欺骗消费者,而是在某一个区块消费者并没有懂你的产品,所以一定要把你产品的特性表现得淋漓尽致。让客人要至少在带客看房的过程当中,对你某一样的产品留下非常深刻的印象。

情感感观,就是你要告诉客人除了租金外同时你还能享受什么样的权益。比如说可以免费入我们的会员享受积分兑换,老带新活动等等。

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视觉营销+听觉营销+情感营销,如果最后还没有成交,这里还有最后一招!请大家记住,来看集中式长租公寓的这些客人,他一般能够接受现在集中式长租公寓,它的价格肯定是要比民宅要贵的,那么除了产品,还有一个重中之重就是安全。比如说有24小时的保安,外卖人员不可以送到户而是统一放在一个地方等等、安全现在是每一位消费者非常关注的点。

我们对于成交率做了很多的分析,很多的客户体验是住进来以后的体验,我们服务好不好,维修是不是及时。但是促成成交除了价格和感官刺激以外最重要的是就是安全。